Argumentação de vendas: O que é e 7 dicas de como usar
A expressão “argumento de vendas” é uma maneira de explicar o valor do produto ou serviço para o comprador. Informar as perspectivas corretamente sobre o valor de uma oferta, que ainda é um aspecto fundamental de vendas.
O que já está longe de ser ideal são os argumentos de vendas longos, chatos e com foco maior no produto.
O que é argumentação de vendas?
Argumentação de vendas são abordagens utilizadas por vendedores para demonstrar de forma lógica como seus produtos ou serviços podem ser úteis para os consumidores
Como encontrar a melhor argumentação de vendas?
Quando falamos dos melhores argumentos para vendas, podemos nos referir em algumas abordagens que podem ajudar um vendedor a ter bons resultados, pondo em prática tudo que conseguiu descobrir sobre seu cliente
E para ficar mais fácil de lembrar destas táticas de vendas, separamos 7 dicas perfeitas para isso
1. Linguagem corporal
Sua postura corporal, tom de voz e a maneira de conversar com o cliente podem fortalecer e melhorar sua argumentação de vendas. Isso se chama “PNL,” ou Programação Neurolinguística, que nada mais é do que a prática de compreender como as pessoas organizam seus pensamentos para realizar determinadas atividades ou até mesmo ao ter comportamentos que podem persuadir.
Duas das técnicas de PNL muito comuns são:
– Técnica do espelho: em que se deve imitar discretamente os gestos, postura, movimentos e até o ritmo da respiração do cliente, gerando uma empatia com ele, e a da
– Técnica da âncora: em que o vendedor tem que relacionar aquele momento da venda com experiências positivas e agradáveis para o cliente.
Mesmo que a venda não se concretize, ajudar seu cliente com recursos e serviços adicionais (desde que não comprometam sua lucratividade ou sejam vantagens indevidas) vai fazer milagres em seu relacionamento.
3. Realizar um sonho
É comum que alguns profissionais sonhem com uma solução para resolver um grande problema de sua operação. Por exemplo: eles até têm um software de gestão, mas o bom mesmo seria aquele outro… ou, “Nossas máquinas são boas, mas a ideal seria aquela lá.”. Se você sabe o que o cliente quer, e se o seu produto ou serviço se enquadra nos “desejos de consumo” dele, use o argumento do sonho para convencê-lo.
4. E se?
E se a venda não for fechada, o que vai acontecer? Este argumento de venda consiste em mostrar ao cliente tudo de ruim que a empresa pode passar caso ele não se decida logo pela compra. Quais as consequências?
5. Usar pessoas de confiança
Seu cliente é inseguro, mas você conhece pessoas que podem influenciá-lo a se decidir? Peça o auxílio deles, pessoas em quem ele confia e que podem dar bons conselhos. Sua argumentação de vendas seria: – Tá vendo como eles concordam?
6. Ajuste de condições
Esta é a argumentação de vendas clássica, do bom negociador: – Eu cedo aqui, você cede ali e nós chegamos a um acordo. Não se trata de troca de favores, mas de ajustar as condições para se chegar a melhor proposta para ambos.
7. Argumente com fatos
Muitas pessoas só se rendem aos fatos. Você deve ser esperto e perceber se seu cliente é uma destas pessoas que gosta de ver gráficos, números e provas concretas (muito comum entre engenheiros e médicos, por exemplo). Leve estes elementos palpáveis para convencê-lo e feche o negócio!
Gostou do post?, visite o site da Help e leia muitos mais assuntos como este.
Para mais infos:
E-mail: ana.paula@helptechnology.com.br
Whatsapp: Ana Paula Mota
Telefone: (11) 4746 8556 (São Paulo)
Telefone: 0800 591 5517 (demais localidades)