Buyer Persona, O que é, como criar e qual sua importância

Uma buyer persona é uma das bases para uma estratégia de sucesso que siga o novo marketing. Porém não basta usar apenas a imaginação ou se basear no que você acredita. Existem metodologias que podem ser seguidas para criar uma persona fiel ao cliente ideal.

É fundamental saber direcionar os seus esforços e os seus investimentos para as pessoas certas, para um público-alvo específico e muito bem definido, de acordo com a pesquisa de mercado da sua empresa e seus atuais clientes.

Uma buyer persona deve ser o ponto de partida para o planejamento e a realização de cada ação de marketing digital. Afinal, a persona é basicamente uma representação do tipo exato de pessoa que uma empresa quer atingir e conquistar como cliente

Por isso, tendo em vista a grande importância da persona não só para o Inbound marketing mas para qualquer solução de marketing digital, reunimos 3 dicas para criar a persona da sua empresa. É um passo a passo simples, para você definir e construir a sua persona, que deve ser como um personagem semi-ficcional. Vamos conferir?

O QUE SÃO BUYER PERSONAS?

Trata-se de uma representação fictícia do seu cliente ideal. Uma personagem criada para auxiliar no entendimento do perfil do cliente e de suas necessidades.

A persona deve ser baseada em dados reais e conter as características essenciais para o direcionamento da comunicação e o desenvolvimento dos conteúdos.

É comum que se confunda os termos Buyer Persona e Público-alvo, mas a diferença entre os dois conceitos é bem simples.

A ideia de Público-alvo não se refere a uma pessoa específica, mas sim a um grupo de pessoas com características semelhantes. Já as Buyer Personas são baseadas em estudos mais profundos sobre o comportamento e as características individuais dos clientes.

Resumindo, dentro de um público-alvo existem dezenas de perfis diferentes de consumidores, esses são as Buyer personas.

SURGIMENTO DAS BUYER PERSONAS?

O termo buyer persona foi criado há mais de três décadas nos Estados Unidos.

Tudo começou assim: em 1983, o programador norte-americano Alan Cooper trabalhava no desenvolvimento de um novo software.

Para ajudar na construção do projeto, ele resolveu entrevistar colegas cujo perfil tinha alguma relação com a sua proposta.

Com as diversas respostas obtidas, nasceu a Kathy: uma personagem fictícia, mas cheia de características da vida real.

A partir de então, a prática logo provou sua eficácia e se popularizou em todo o mundo como uma grande estratégia de marketing.

HÁ DIFERENÇAS ENTRE PERSONAS B2B E B2C?

A sua persona poderá ser criada tanto para o relacionamento com os clientes (B2C, ou seja, business to consumer) quanto entre outras empresas (B2B, business to business).

No entanto, muito gente pensa que, no segundo caso, por se tratar de uma empresa, a definição de personas é menos importante, como se o cliente não tivesse um nome e um perfil de consumo.

Acontece que toda pessoa jurídica é tocada por uma equipe, concorda? Isso significa que, por trás daquela administração, se encontram pessoas que também têm medos, anseios, desejos e histórias de vida, assim como eu e você.

E é com esses indivíduos que a sua empresa precisa se comunicar.

Logo, assim como no relacionamento B2C, personas B2B também devem carregar características pessoais, embora, em essência, sejam um comprador corporativo.

Nessas horas, é importante lembrar que você precisará convencer uma pessoa que está por trás de tomadas de grandes decisões, ou, ao menos, têm certo poder para influenciá-las.

COMO CRIAR UMA PERSONA?

Existem alguns critérios que devem ser seguidos para a criação de uma persona bem detalhada.

Vale ressaltar que o processo de criação da persona pode variar de acordo com seu negócio. Em alguns casos, poderá surgir a necessidade de criar mais de uma Buyer persona.

Nesse caso, vale traçar uma persona que represente fielmente o que você deseja, com:

• Perfil

• Motivações dentro da empresa

• Necessidades e objetivos

• Principais desafios corporativos

• Pontos fortes e fracos.

Para criar uma boa persona é imprescindível seguir as 5 seguintes dicas:

1. Análise da estratégia da empresa: Realização de pesquisas sobre todas as estratégias de comunicação já feitas anteriormente pela sua empresa.

2. Entrevistas com clientes, ex-clientes e prospects: As entrevistas não precisam ser realizadas pessoalmente. Uma vez que o cliente concordou em participar da pesquisa, basta enviar-lhe um questionário. Se possível, ofereça algum benefício como forma de agradecimento pela participação.

3. Análise de ferramentas analíticas: Ferramentas como Google Analytics, Facebook Insights, Google Ads, entre outras, geram relatórios detalhados, onde é possível identificar diversas características do seu público. Os resultados de determinada campanha podem dizer muito sobre o seu cliente ideal, basta saber onde e como procurar.

4. Entrevista com o time de vendas: O time de vendas ainda pode colaborar para o processo respondendo perguntas sobre os hábitos de compra dos clientes, como: onde costumam comprar, onde buscam informações sobre o produto, qual o ponto principal para decidir efetuar uma compra etc.

5. Entrevista com o time de relacionamento: A equipe de relacionamento pode contribuir para o desenvolvimento e criação da persona de diversas formas. Por exemplo, por meio de feedbacks dos produtos ou serviços oferecidos. Ou ainda, das avaliações e comentários deixados no website, blog ou redes sociais.

POR QUE TER UMA BUYER PERSONA DA SUA EMPRESA?

Definir a(s) buyer persona(s) no seu negócio é fundamental para que o relacionamento com seu cliente seja mais eficaz, além de saber o que pode atrair e interessar seus futuros clientes.

Entender quais são os interesses do seu público: que tipos de produtos agradam, quais os principais problemas que enfrentam diariamente, quais são as atividades de lazer preferidas, entre outros detalhes será extremamente importante. A partir destas descobertas, você saberá como atraí-lo, tendo maiores chances de obter resultados positivos.

Saber ao certo com quem você se comunica, terá diversos benefícios:

• Conteúdo direcional, pois a forma de sua comunicação é específica, de acordo com o público em questão;

• Você entende as dores do seu público e pode buscar formas práticas de solucioná-las;

• Definindo técnicas para ter conhecimento do seu público. Elas vão auxiliar você a ganhar tempo e a identificar de forma rápida e precisa alguns traços de seu consumidor.

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