Aprenda agora a converter vendas com gatilhos mentais que impulsionam o consumidor a concluir o ato da compra!
O Copywriting é uma técnica usada para se comunicar com o consumidor ou potenciais clientes, a fim de convencê-los e impulsioná-los a concluir o ato da compra.
Você já deve ter se deparado com anúncios ou comerciais que dizem as seguintes frases:
“Compre agora!”
“Promoção válida por tempo limitado!”
“Você não pode perder!”
“Está cansado de nunca encontrar o produto de cabelo ideal? Seus problemas acabaram, garanta já o seu cabelo dos sonhos!”
Esse tipo de comunicação adotada por lojas, empresas e comércios, tem a finalidade de induzir o consumidor a comprar os seus produtos ou serviços, valendo-se de gatilhos mentais que são comuns à maioria das pessoas.
Gatilhos mentais? Você deve estar achando um tanto improvável que palavrinhas mágicas sejam a fórmula para o sucesso que, de repente, farão alguém comprar algo.
Continue lendo este artigo para entender o que são os famosos gatilhos mentais, como escolher o gatilho certo para o seu copywriting e por fim, converter vendas com uma comunicação efetiva!
Antes de saber do que se tratam os gatilhos mentais, é preciso entender sobre os quadros mentais e a persona. Todo negócio é direcionado para um público-alvo que pertence a um nicho ou segmento de mercado.
Público-Alvo
O público-alvo é o principal público que a empresa quer atender. Uma marca de roupas femininas pode ter como público-alvo mulheres adultas, com idade de dezoito a quarenta anos, que moram no sudeste do Brasil e possuem um estilo moderno, confortável e que acompanha as tendências de moda.
Ter um público-alvo definido, ajuda a direcionar as ações de marketing da empresa. Dessa forma, as propagandas, produtos, serviços etc, serão desenvolvidos com foco em atender as necessidades do público-alvo, e a empresa não vai gastar esforços com consumidores que provavelmente não consumiriam a sua marca.
O público-alvo define características como:
- Faixa etária
- Sexo
- Características demográficas
- Comportamentos
- Hábitos
- Classe social
- Estado civil
Persona
A persona é uma pessoa fictícia que vai representar todo o público-alvo que uma empresa quer atingir. Criar uma persona é importante para identificar conceitos mais profundos e específicos do público-alvo.
A persona tem um nome, uma profissão, gostos e preferências, idade, estado civil etc. Detalhes profundos sobre como ela pensa, se comporta, se relaciona, seus sonhos, medos, receios etc.
Exemplo de persona:
Jéssica Alves tem 22 anos, mora na zona sul de São Paulo, está cursando Administração e sonha em sair da casa dos pais e fazer um intercâmbio. Ela é corajosa e ousada, gosta de sair com as amigas e está no auge da sua vida. Com muitos planos para o futuro, está se separando de um longo relacionamento e agora quer aproveitar oportunidades na carreira. É hétero, gosta de animais de estimação, é ativa nas redes sociais e segue as tendências de moda.
A persona vai definir exatamente quem é o cliente ideal que a empresa quer atingir. A comunicação que a empresa adotar em todos os seus canais, seja site, redes sociais, newsletters deve ser compatível com a persona.
A comunicação será descontraída, íntima e leve? Ou terá um tom mais sério e profissional? É com base nisso que entramos nos conceitos do copywriting. Continue lendo este artigo para saber o que são quadros mentais e como escolher os melhores gatilhos de vendas.
Quadros mentais
Os quadros mentais são cenários que criamos na cabeça da persona, a fim de oferecer uma solução para um problema ou realizar um sonho que ela possa ter.
Nesta etapa, devemos sempre analisar quem é a persona, quais sonhos ela pode ter, desejos, vontades ocultas, medos e receios, para então oferecer um serviço ou produto como uma solução.
Alguns quadros mentais:
- Sonhos da persona
Quais são as suas aspirações? O que ela não conta a ninguém, mas quer? Quais são suas aspirações? Ela gostaria de ser mais famosa, mais centrada, organizada, produtiva, emocionalmente estável, mais bonita, mais rica, mais influente…?
- Medos da persona
Identificar os possíveis medos e receios da persona, e apresentar uma solução para que isso não aconteça ou pare de acontecer. Exemplo: Está cansado de comprar produtos de skin care que não eliminam suas espinhas? Esse problema acabou! Com essa nova linha de sabonetes da marca x, suas espinhas secam em até 24h.
- Quadro ideal do prazer
Como seria uma vida maravilhosa? Como seria se esse sonho se tornasse realidade? Se essa dor não existisse? Apresentar a solução para que a vida da persona seja a melhor possível de acordo com os sonhos e desejos dela.
Formas de comunicar: “Imagine se…” ou “se você já sonhou um dia em…”.
Objeções
O marketing está constantemente prevendo possíveis objeções que impeçam o consumidor de concluir a compra ou adquirir um produto ou serviço.
As objeções são os pensamentos negativos que podem impedir a pessoa de comprar.
Exemplos: O produto funciona mesmo? É confiável? Não tenho dinheiro, não sei por onde começar…
Para quebrar objeções, você pode usar um dado que comprove a eficiência do seu serviço ou produto, mostrar opiniões de outros clientes, testes que foram realizados ou mesmo a aprovação de um órgão regulamentador.
É importante deixar claro que funciona, que é fácil de usar (apresente tutoriais, ensine como usar o seu produto) para que o consumidor não fique inseguro com a compra ou crie objeções.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são chamadas e abordagens usadas no copywriting para facilitar a tomada de decisão da persona, com foco em obter vendas.
Veja abaixo X gatilhos mentais poderosos para obter vendas:
Escassez
O gatilho da escassez se baseia no medo de perder uma oportunidade que está disponível por tempo limitado.
Como poucas unidades ou o medo do preço aumentar no futuro. Não use esse gatilho se a escassez não for real, pois o consumidor pode perceber que existem mais unidades do que o anúncio está dizendo, comprometendo sua credibilidade.
Storytelling
O storytelling é usado para demonstrar a jornada do herói, alguém com quem o público vai se identificar e se colocar no lugar. O herói é apresentado passando por algum problema que o seu produto ou serviço vai resolver. Comum em comerciais de desodorante ou absorvente íntimo, por exemplo.
Antecipação
Esse gatilho é usado para gerar expectativa e ansiedade sobre o que está por vir. Nesses casos, a decisão é tomada antes da compra acontecer de fato, o consumidor se prepara para realizar a compra. Exemplo:
“Dia X abriremos o carrinho, fique atento ao seu e-mail, ative a notificação…”
Autoridade
O gatilho da autoridade serve para certificar que você sabe do que está falando. Você pode usar imagens de autoridade para isso, como um especialista no assunto para validar o que você está propondo.
Exemplo: Uma loja de colchão lançou um colchão novo, feito para quem tem problemas de coluna. Um ortopedista é uma figura de autoridade que vai certificar que o colchão realmente é eficaz para ajudar quem sofre com dores na coluna.
Curiosidade
Instigue a curiosidade do consumidor para que entre no seu site ou loja e por fim, efetue a compra. “Saiba como, descubra como…” são as frases mais comuns, mas você pode abrir e fechar loops de curiosidade.
Reciprocidade
Consiste em dar algo sem receber nada em troca, como acesso grátis a algo por tempo limitado, oferecer um curso gratuito, tickets…
Prova Social
A prova social vai usar a experiência dos próprios consumidores para convencer o potencial cliente. Você pode mostrar o depoimento de outros clientes que foram até sua loja ou adquiriram seu produto/serviço. Um bom exemplo de prova social são filas grandes de restaurantes e baladas.
Frases como “marca número 1 das bailarinas” ou “nossas sapatilhas estão há 20 anos garantindo a melhor performance em palcos de todo o mundo”.
Especificidade
Ao usar este gatilho procure ser o mais específico possível em relação ao seu produto ou serviço. Dê o máximo de detalhes e conte todos os benefícios que o cliente receberá.
Comparação
Evidencie as mudanças e melhorias do seu produto ou promoção. Exemplo: antes era tal preço, agora está por tal. Sempre mostrando como era antes para evidenciar as melhorias atuais, de forma que o cliente sinta que o benefício é tão bom que é imperdível.
Porque
Sempre utilize a palavra porque para persuadir o consumidor. Ela pode ser usada para justificar por que seu produto vale a pena e por que a pessoa deve comprar.
Pronto para vender!
Agora você está pronto para converter vendas como nunca antes! Os gatilhos mentais do copywriting vão te ajudar a impulsionar as vendas e ter mais resultados.
Não se esqueça de ter sempre a persona em mente ao criar o seu copy! Você já conhecia os gatilhos mentais?
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