Cross-selling, Up-selling e o Down-selling conheça essas 3 estratégias de vendas
Os termos Up-Sell, Cross-Sell e Down-Sell foram criados com o intuito de atrair cada vez mais clientes para qualquer negócio.
Quando o assunto é vender mais, esses termos que podem ser novidade para alguns consumidores e até mesmo para proprietários de lojas virtuais e sites em geral.
A princípio, com o mundo globalizado, é necessário se reinventar a todo instante. Vencer a concorrência é um dos maiores desafios de todos os empresários.
No passado muitas empresas utilizavam a prática da obrigatoriedade, que te obrigava a adquirir outro produto para poder ter o que você realmente precisa. Mas isso foi proibido e se tornou ilegal, para o bem do consumidor. Ela era conhecida como “venda casada” e foi atribuída como um tipo de fraude.
Mas o mercado evoluiu e desenvolveu novas e corretas técnicas para fomentar as vendas.
E como fazer isso? Apostando no diferencial da sua empresa contanto com técnicas de vendas. Para que sua empresa seja destaque no mercado, o investimento em conhecimento é um fator primordial.
Entenda agora as diferenças entre o Cross-selling, Up-selling e o Down-selling.
Cross-sell
O cross-sell (Venda Cruzada) é uma estratégia para fazer com que o consumidor adquira mais de um produto na sua jornada de compra, isso aumenta o ticket médio de cada cliente, gerando mais receita para a loja.
Nos casos das lojas virtuais, essa técnica é aplicada através de banners e produtos apresentados como complementos do que está sendo adquirido.
Up-Sell
O Up-selling é muito utilizado no ramo de serviços e assinaturas, já que o foco é aumentar o LTV, ou Life Time Value, (Valor do Tempo de Vida) do cliente, fazendo com que ele adquira um serviço que seja mais completo do que ele tinha de expectativa no início da compra, e consequentemente invista mais.
Imagine que um consumidor procura por um serviço de software para sua empresa, no contato ele busca um pacote básico, com opções limitadas. Mas ao conversar com a empresa ele descobre que por um pouco mais ele pode ter um serviço mais completo e que atenderia com facilidade suas demandas.
Isso gera o sentimento de que a nova proposta é mais vantajosa, mesmo custando um pouco mais, já que por um pequeno acréscimo ele pode ter algo mais completo.
Down-sell
Down-sell é a redução da proposta de serviço ou a redução do valor e qualidade do produto.
Essa estratégia é utilizada principalmente em casos extremos em que o seu cliente está desistindo da compra ou do serviço por entender que o custo está acima do que ele pode pagar.
Muitas empresas agem dessa forma, quando você tenta cancelar um plano mensal de celular, internet e Tv a cabo por exemplo. As empresas sempre acabam te oferecendo no último momento uma saída vantajosa e que quase sempre nos convence a permanecer como clientes.
Antes de tudo, adquirir conhecimento e novas maneiras de cuidar do cliente é um fator primordial para a fidelização dos mesmos. Mas, é de extrema importância pensar, “eu como um empresário, tenho uma empresa que têm clientes que são seres humanos”, e com isso, tratá-los como tal. É necessário se atentar para não criar um atendimento robotizado, fazendo com que funcione de maneira reversa, espantando o cliente.
Certamente, se você aplicar em seu negócio ou treinar sua equipe de vendas para aplicar estas 3 estratégias de ouro, você terá um aumento significativo em seu faturamento, afinal, haverá um aumento no ticket médio por cliente.
Por fim, é preciso um bom treinamento junto à uma filosofia de atendimento ao cliente bem trabalhada, para que a empresa consiga aplicar pequenas técnicas de vendas que poderão ajudar na qualidade da venda e assim, refletir em resultados positivos para a marca.
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