Funil de vendas: O que é e quais são os benefícios
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.
É um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
As várias etapas dessa jornada são construídas com a inspiração em um funil. No topo, muita gente chega, afinal, o interesse não é algo exclusivo.
No entanto, há o afunilamento, o que representa a filtragem desse interesse, ou seja, só fica quem está se convencendo daquela compra. O fim é o contato de conversão, com o prospect certo de que é o momento de finalizar o negócio.
Qual é a importância?
O funil de vendas é uma estratégia de grande ajuda para a rotina dos vendedores.
O funil permite mensurar como cada um dos consumidores de uma larga base de dados tem se comportado acerca de interesse e conhecimento do que a empresa oferece.
Realizar esse acompanhamento seria muito difícil sem essa estratégia de classificação e também sem uma ferramenta que automatize o trabalho, no caso, o CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), geralmente é definido com um software de gestão de empresas que auxilia as equipes de vendas e proporciona a maior gestão da carteira de clientes.
Durante a jornada, consumidores realizam um movimento progressivo desde o conhecimento até fechar negócio.
Claro que para alguns isso pode ser mais ágil e até mesmo com etapas puladas, mas o mais provável é que o prospect passe por todas as fases.
Se o vendedor entende como funciona essa jornada, está pronto para gerar mais conversões.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
Topo do funil — O aprendizado e a descoberta
O topo é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.
Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo, assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você. Esse é o momento de se colocar como especialista.
Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação.
Então, na hora de educá-la, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.
Meio do funil — O reconhecimento do problema e a consideração de solução
O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema.
O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.
Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.
É importante deixar claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.
Fundo do funil — A decisão de compra
Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.
Então, é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela!
Após algumas comparações com outras empresas, a MQL ((Marketing Qualified Leads), que nada mais é do que um estágio vançado de leads, onde vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente.
Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.
Quais os benefícios de um funil de vendas?
1 – Previsibilidade de resultados
Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisam no topo do funil para gerar X clientes ao final do processo.
Monitorando os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.
2 – Maior produtividade
Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você pode descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.
3 – Otimização da gestão
O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio desse processo mais objetiva e ágil.
4 – Melhor aproveitamento de oportunidades
Com um funil de vendas implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado.
5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos
Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização.
O funil de vendas é uma estratégia dedicada a entender os hábitos do consumidor e a maneira como ele se relaciona com a jornada, do conhecimento da marca à decisão de compra.
Por isso, não ignore o poder do funil de vendas, o aplique o quanto antes e faça de tudo para continuar otimizando sua estratégia com base nele.
Gostou do post?, visite o site da Help e leia muitos mais assuntos como este.
Para mais infos:
E-mail: ana.paula@helptechnology.com.br
Whatsapp: Ana Paula Mota
Telefone: (11) 4746 8556 (São Paulo)
Telefone: 0800 591 5517 (demais localidades)