Toda empresa precisa de uma estratégia para capturar, converter e reter clientes. Sem uma estratégia, é fácil perder tempo e dinheiro e ver seus esforços indo para o ralo. É para isso que o Growth Marketing criou o Funil Pirata.
O funil pirata foi criado em 2007 pelo Dave McClure, hoje um empreendedor conhecido por ser o fundador da incubadora de empresas 500 startups. Na época, Dave era colaborador do Paypal e enxergou a necessidade de uma estratégia na empresa que trabalhasse diretamente com métricas e indicadores.
Criou uma estratégia chamada de AARRR (aquisição, ativação, retenção, receita, recomendação) usada para acompanhar a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda. Assim, com o auxílio de métricas e indicadores, é possível identificar e eliminar gargalos que atrapalham a obtenção de resultados.
Por que o Funil Pirata é inovador?
Você já deve ter ouvido falar no funil de vendas, outra estratégia usada no marketing para acompanhar a jornada do cliente, dividida em etapas, onde cada uma tem um objetivo e uma estratégia específica.
O funil pirata voltou com tudo no mercado, sendo utilizado principalmente por startups como uma ferramenta de Growth Marketing (marketing de crescimento). É inovador pelo simples fato de ser eficiente e objetivo.
É uma estratégia que facilita a tomada de decisões, usando indicadores e métricas para identificar gargalos e corrigir rapidamente qualquer ruído no processo. É mais objetivo, direto e focado em cada etapa.
Ele vai analisar como o cliente chegou até a marca e mapeia todo caminho que o visitante percorre pelo site e diversos outros indicadores. Para isso, são usadas 5 etapas principais, que vão dividir a jornada do consumidor em:
AARRR
1. Aquisição
Na primeira etapa do funil pirata, o foco é atrair o consumidor. Fazê-lo conhecer a marca. Para isso, são usadas técnicas de Marketing Digital, que vão identificar o comportamento da persona online. Com base na persona, a empresa pode direcionar os esforços de marketing para converter o usuário em Lead.
São usadas estratégias de Inbound e Outbound Marketing para atrair e converter clientes, como:
- postagem de conteúdos em blogs;
- interação com o público em canais como as redes sociais;
- otimização de landing pages;
- gestão de resultados;
- fazer funil de vendas usando técnicas de CRM (Customer Relationship Management).
A empresa deve ter objetivos bem definidos e entender quais são os melhores canais de comunicação para realizar campanhas e desenvolver o relacionamento com o cliente.
O principal objetivo é acompanhar os canais de divulgação para saber quais dão mais resultados e diversificar os tipos de campanhas (Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, Google, E-mails).
-> Reformular, abandonar ou aprimorar a estratégia – evitar esforços que não dão resultados.
2. Ativação
Nessa fase, o visitante do seu site ou endereço digital é convertido em cliente da empresa. O objetivo principal é encantar o cliente com um bom atendimento, usando uma comunicação compatível com o público-alvo e oferecer pacotes de benefícios que possam transformar o lead em consumidor.
A ativação vai analisar qual é a primeira impressão que o cliente tem da marca, usando indicadores como:
- Quantas páginas do site ele visitou;
- Se ele fez download de algum conteúdo, como um e-book;
- Se preencheu o formulário de e-mail para receber conteúdos da empresa;
- Entrou em contato com a marca?;
- Realizou uma compra?;
- Abandonou o carrinho?;
- Taxa de conversão de Leads.
A partir desses indicadores, é possível otimizar as estratégias para obter os resultados desejados e melhorar ainda mais a experiência do consumidor.
3. Retenção
A retenção de clientes é essencial para reduzir custos e aumentar os lucros. Segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes.
Afinal, o cliente que já comprou uma vez, passou por todas as etapas do funil e conhece bem a marca. Já existe um relacionamento, portanto convencê-lo de comprar é muito mais fácil.
Portanto, na terceira etapa, a empresa deve elaborar estratégias para continuar se relacionando e fazendo negócios com o cliente. Ele continua consumindo os conteúdos? Fez um teste gratuito? Fez uma nova compra?
Como fazer o cliente voltar a comprar e não migrar para a concorrência? Para isso, são usadas ferramentas de fidelização. Oferecer desconto na segunda compra, cupons especiais (muito usados em datas comemorativas), cartão fidelidade, etc.
Não esqueça de acompanhar as métricas e KPIs para saber quais estratégias estão dando certo e o que precisa ser reformulado.
4. Receita
É a forma como a empresa gera rentabilidade a partir de cada produto consumido e usuários convertidos. O principal indicador usado é o ROI (retorno sobre o investimento). Nessa etapa o objetivo é entender qual é o grupo que compra um determinado produto e reformular os esforços para cada grupo.
Uma empresa de sapatos, por exemplo, vai usar esta etapa do funil para identificar qual receita é gerada com a venda dos sapatos femininos, masculinos, infantis, esportivos, etc. Além de entender quem são os principais consumidores desses produtos, para melhor se comunicar com eles.
Não só os números são analisados, mas dados qualitativos, como o comportamento dos consumidores. Quem são os consumidores que geram mais receitas, e quais visitantes estão gerando um lucro mais satisfatório.
Com esses dados e métricas, é possível criar campanhas voltadas para o público-alvo que você quer atingir, a fim de aumentar a receita de um grupo específico de clientes, como os consumidores de tênis esportivos.
5. Recomendação
A recomendação é o que diferencia o funil pirata do funil de vendas. É o famoso boca a boca. Na etapa final, o cliente precisa estar tão satisfeito a ponto de recomendar a empresa espontaneamente para familiares, amigos e conhecidos.
A recomendação é fundamental para a empresa. O cliente que recebe recomendação tem mais confiança em comprar e está mais disposto a receber conteúdos da marca, como e-mails, descontos, campanhas etc.
As startups usam a recomendação para aumentar a receita da empresa de um jeito muito inteligente. A Neon, por exemplo, oferece R$ 50,00 para quem recomenda a fintech para alguém.
O cliente que chega pela recomendação (um código exigido no momento do cadastro da conta) também recebe uma quantia em dinheiro, só que no valor de R$ 25,00. E para incentivar ainda mais a recomendação, ambos os clientes recebem R$ 20,00 para usar no aplicativo da Uber.
Para e-commerces, uma boa estratégia é oferecer códigos de desconto. Assim, os clientes podem usar o código de quem recomendou para ter um desconto na compra.
Por que usar o funil pirata e não o funil de vendas?
Além de facilitar a tomada de decisão, ele é feito para encontrar problemas e criar soluções. Por isso as métricas e indicadores são tão importantes. Eles mostram com certeza o que precisa de atenção, o que está funcionando e o que deve ser reformulado.
- Melhora a experiência do cliente;
- Cria soluções rapidamente;
- Recursos são empregados onde os melhores resultados estão;
- Evita desperdiçar esforços no que não gera resultado;
- Objetivo e focado nos resultados.
Conclusão
O funil pirata é uma ferramenta atual, que veio para superar o funil de vendas e realmente gerar resultados rápidos com foco nos processos. Tem o diferencial de elaborar estratégias para recomendação e age com base nos indicadores. É uma ótima forma de organizar os processos da sua empresa e conseguir monitorar os resultados.
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