Aprenda como integrar marketing e vendas

Integrar as equipes de marketing e vendas é fundamental para o crescimento da empresa porque, apesar de trabalharem de forma diferente, marketing e vendas têm basicamente o mesmo objetivo: transformar leads em clientes.

Por muito tempo sempre existiu uma linha tênue para integrar vendas e marketing nas empresas. Alguns argumentam que não existiria nenhuma venda se não fosse pelo marketing, enquanto outros insistem que o marketing seria inútil sem o setor de vendas.

As ações de marketing, como criar conteúdo e campanhas, impactam diretamente no número de leads e na qualidade desses leads, que acabam nas mãos de vendas, que por sua vez tem o papel de converter esse leads em vendas. Ou seja, o resultado de um, depende do outro.

Agora o desafio que a maioria das empresas estão enfrentando é fazer essas duas funções trabalharem aberta, sem sobreposição ou disputas, abrindo caminho para uma sinergia harmoniosa e lucrativa para a empresa.

Essa nova tendência é chamada de Smarketing (ou Vendarketing), que é a junção de Sales + Marketing.

Com isso, neste post vamos entender como essa colaboração pode acontecer e falar 5 dicas para fazer a integração.

O que é Smarketing (Vendarketing)?

Smarketing é uma abordagem moderna sobre como esses dois setores trabalham como um único time ao invés de duas equipes separadas com diferentes objetivos e metas.

Com o smarketing, o trabalho do marketing oferece suporte para a vendas. Em contrapartida, a equipe de vendas ajudará o marketing.

É uma relação mais dinâmica que faz mais sentido, uma vez que eles estão na mesma organização e têm os mesmos objetivos.

Com isso, por que integrar vendas e marketing é tão importante?

Integrar vendas e marketing dará aos seus prospects uma experiência mais fluida e natural. E não vai ser só o cliente que sairá beneficiado. Ao entender melhor a jornada completa do cliente, esses dois times poderão trabalhar de maneira mais efetiva para terminar o quebra-cabeças.

Quando a vendas sabe a que tipo de marketing o prospect foi exposto, eles poderão gerenciar melhor as expectativas. E quando o marketing entende as objeções de vendas mais comuns, ele pode criar campanhas para capturar mais leads. Em outras palavras, ambos os times poderão aprender para se tornarem mais efetivos.

Ao compartilhar dados e informações e atribuir créditos pelo bom trabalho, você poderá medir os resultados da sua empresa de maneira mais assertiva.

Benefícios de integrar equipes de marketing e vendas

Confira a seguir os principais benefícios em integrar as equipes de marketing e vendas na sua empresa:

1. Leads

Ambas as áreas podem definir em conjunto o perfil do cliente ideal, e então, gerar os melhores resultados.

Aqui o marketing é responsável por atrair e “enviar” leads mais qualificados para o time de vendas, ou seja, pessoas com grandes chances de se tornar um cliente. Isso facilita muito no momento da negociação e aumenta as chances de fechar uma venda.

2. Jornada mais rápida e eficiente

Quando a empresa identifica o que motiva o cliente a escolher o seu produto ou serviço, através da integração entre marketing e vendas, ela consegue criar estratégias mais assertivas para conquistar leads mais qualificados.

E ao conquistar leads mais qualificados, essa jornada do cliente torna-se mais rápida e mais eficiente, porque a empresa trabalha somente aquelas pessoas mais propensas a se tornarem clientes.

3. Criar um ambiente de cooperação dentro da empresa

Quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para alcançar objetivos em comum, eles interagem mais, trocam ideias e o ambiente de trabalho se torna mais cooperativo. A cooperação entre as equipes facilita o dia a dia de trabalho e a distribuição de tarefas entre os times.

Além disso, ao integrar as equipes de marketing e vendas, os colaboradores dividem informações, dúvidas, experiências e habilidades pessoais, que podem resultar em melhorias na rotina de trabalho. O resultado são produtos e serviços de maior qualidade.

4. Aumento na produtividade

Quanto maior a colaboração, maior a produtividade na empresa. Quando as equipes de marketing e vendas cooperam entre si, ambas atingem os seus resultados mais rapidamente e com melhor qualidade.

5. Menos investimento, mais retorno

A integração entre marketing e vendas permite diminuir os custos de atração, conversão e retenção de clientes. Quando as duas áreas estão alinhadas, dividindo informações e trabalhando juntas em prol do mesmo objetivo, o retorno de investimento é muito maior.

Afinal, ao integrar as equipes de vendas e marketing vai trazer mais oportunidades de negócio para a empresa, clientes qualificados e redução no custo de campanhas, consequentemente gerando aumento das vendas e maior lucratividade.]

Como integrar vendas e marketing na empresa?

1. Fomente a amizade

Pelo fato de haver uma rivalidade típica entre vendas e marketing, existe muito valor em trazer esses times para o mesmo barco.

Não importa qual o seu orçamento, existem benefícios reais e tangíveis ao trazer esses times para perto e criar um ambiente de convívio positivo.

A felicidade pode trazer sucesso em vários aspectos da vida, e o trabalho não é exceção. Funcionários felizes são mais engajados, produtivos e criativos.

2. Crie uma estratégia inclusiva

Assim que você tiver construído uma ponte entre vendas e marketing, é interessante compartilhar sua estratégia geral de negócio. Ela deve ser o principal guia para todos os funcionários da empresa, incluindo os dois times.

Fazer com que esses times conversem sobre seu papel na conjuntura da empresa pode encorajar a enxergar a colaboração como algo imprescindível para gerar valor para o negócio.

3. Estabeleça um service level agreement (SLA)

Um Acordo de Nível de Serviço (ou service level agreement) pode ser uma ótima forma para integrar vendas e marketing, em direção ao entendimento mútuo das tarefas de cada setor.

4. Mantenha as linhas de comunicação abertas

Em qualquer relacionamento, a comunicação é fundamental. Dois grupos têm melhores chances de trabalhar juntos se eles estiverem dispostos a se comunicarem.

conduza reuniões regulares de smarketing: É a hora de discutir o progresso de cada equipe, os sucessos e outros assuntos pertinentes. Assegure-se de que todos os membros dos dois times estejam presentes;
conduza reuniões regulares de gerência: Esses encontros frequentes não devem se limitar aos times de vendas e marketing. Gestores e gerentes devem se reunir mensalmente para debater sobre tópicos e problemas que precisem ser resolvidos;
venda a sua campanha de marketing para o time de vendas: Todas as campanhas formulados pelo marketing devem ser “comercializadas” para a equipe de vendas. Compartilhe todas as informações das campanhas para que eles também se planejem de acordo para tomarem medidas e ações eficazes para trazer mais receita para a empresa;
venda seu produto ou serviço para o time de vendas: Isso significa dar ao setor todas as informações sobre os produtos e serviços que a empresa está ofertando ao mercado. A vendas será o time na linha de frente, então eles devem estar bem “armados” com conhecimento sobre porque o público-alvo deve prestar atenção neles.

5. Crie um sistema de incentivos equilibrado

Ter incentivos compartilhados entre os times pode ajudar a integrar vendas e marketing. Por exemplo, você pode oferecer uma comissão de vendas compartilhada que seja igualmente distribuída entre os membros dos dois times baseada em negócios fechados no trimestre.

Isso garante que o marketing seja incentivado a trabalhar em direção a key performance indicators (KPIs) que movem o time de vendas, e não atrás de métricas de vaidade como tráfego e impressões de marca. Isso também encoraja o setor de vendas a trabalhar com o marketing para somar esforços.

No entanto, é fundamental ter um equilíbrio entre incentivos pessoais e individuais. Se alguém não sentir que seus esforços individuais têm um impacto significativo em suas recompensas, ele não estará motivado a dar o seu melhor, já que seu bônus é o mesmo com ou sem dedicação.

Entendendo o retorno das ações de Marketing e Vendas

O último passo de alinhamento entre Marketing e Vendas é o controle dos resultados. De nada adianta implementar uma série de estratégias, sem que sejam desenvolvidas maneiras de acompanhar o retorno de cada ação.

Esta é a hora de ficar atento às métricas e KPIs do processo comercial. Especialmente no alinhamento entre Marketing e Vendas, identificar os resultados gerados em cada ação é fundamental.

Por isso, é tão importante ter um processo estruturado, que permita mapear a trajetória do lead desde o início. Dessa forma, você pode identificar quais aspectos tracionam o lead até a sua tomada de decisão.

Todas as informações geradas – e as mudanças que elas proporcionam – são o que nós chamamos de inteligência comercial. O relacionamento constante com o lead dentro de um processo estruturado com Pré-vendas possibilita uma pesquisa de mercado em tempo real. E isso gera dados fundamentais para uma gestão cada vez mais assertiva.

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Como integrar Marketing e Vendas? Aprenda 5 táticas