QUAL O INVESTIMENTO PARA SE TER UM MARKET PLACE?
Vivemos em uma sociedade de transformação constante, onde diariamente nos deparamos com novidades em todos os setores, principalmente naqueles que envolvem o uso direto de tecnologia.
Desde esse boom tecnológico, atividades como estudar, comprar, investir, pesquisar e muitas outras mais, podem ser feitas de forma simples e rápida, sem precisarmos sair de casa.
Diante deste cenário, um mercado em especial vem conquistando cada vez mais adeptos em todo o mundo, mantendo uma boa porcentagem de crescimento também no Brasil.
Estamos falando dos marketplace, os shoppings que são um fenômeno global.
Marketplace: o crescimento do comércio eletrônico no Brasil
Como você muito provavelmente já sabe, market place é uma plataforma de vendas online que funciona como uma espécie de shopping center virtual onde diversos lojistas e marcas podem vender.
O modelo funciona por meio da infraestrutura da plataforma e da venda dos lojistas que gera comissão ao marketplace.
No Brasil, algumas das maiores referências no setor são:
Mercado Livre, Carrefour, Wallmart e Magazine Luiza.
Empresas que ajudaram diretamente o desenvolvimento deste mercado.
Vamos aos números do crescimento no setor?
Desde 2012, ano em que os marketplace foram ganhando mais popularidade no país, o setor não para de crescer e hoje já representa uma fatia significativa do e-commerce.
Segundo dados da Ebit/Nielsen, somente no primeiro semestre de 2019, o marketplace teve um crescimento de 13%, comparado aos 12% da média do e-commerce.
O faturamento, por sua vez, foi de R$17, 6 bilhões, enquanto o e-commerce faturou R$26, 4 bilhões.
Como podemos ver, a pequena diferença do faturamento em relação ao crescimento médio mostra que o marketplace está ganhando cada vez mais adeptos.
É importante ressaltar que mostramos aqui alguns números dos setores de marketplace e e-commerce no Brasil.
Apesar de muita gente confundir, são duas coisas totalmente diferentes e antes de você começar a investir nas vendas online, é importante que saiba disso.
As diferenças entre Market place e E-commerce Na prática, os dois modelos de plataforma são lojas online tradicionais. As marcas vendem os produtos por lá, sem nenhuma diferença.
Entretanto, o que acontece é que o modo de funcionamento é bem diferente, só que como isso nem sempre isso impacta o consumidor, muita gente acha que são a mesma coisa.
Por isso, é melhor ter as diferenças sempre muito claras.
O e-commerce é uma loja online daquelas tradicionais em que a marca vende seus produtos e é responsável por todo o processo, desde a compra até a entrega.
É claro que, neste processo, pode haver a terceirização de um ou outro serviço, mas a certeza é de que o produto adquirido vem diretamente dessa empresa.
No e-commerce, a marca só vende ao consumidor o que ela tem em seu estoque próprio e que faz parte de seu rol de produtos. E o que isso difere do marketplace?
Bom, os marketplaces, por sua vez, são plataformas online que reúnem produtos de diversas lojas, oferecendo uma gama muito mais ampla de itens.
É um shopping virtual, como já dissemos acima.
Nele, o consumidor compra da marca que é dona do varejo digital, ou seja, daquele site, porém, os produtos são de outras marcas.
Além dessas diferenças mais básicas, que se referem justamente ao modelo de negócio, essas plataformas de varejo têm um modo de funcionamento único.
Isso também impacta uma série de outras questões, como o investimento e a operação logística.
São questões muito importantes e que devem ser conhecidas a fundo, seja por gerentes e empresários, seja pelo consumidor.
E agora que você já sabe a diferença entre os dois e viu como o mercado de marketplace tem dado certo no Brasil, que tal finalmente começar a se planejar e tirar o seu projeto do papel?
Não sabe por onde começar? Não se preocupe, estamos aqui pare te dar aquela mãozinha!
Abra o seu próprio Shopping Marketplace e comece a ganhar dinheiro vendendo mais. Sobre o processo de abertura: O processo abrir um marketplace é muito parecido com o de um e commerce.
Entretanto, a grande diferença está no fato de que o marketplace é considerado como uma atividade de prestação de serviços. Ao contrário do e-commerce, que entra na categoria de comércio mesmo.
Dessa forma, o marketplace pode ser constituído também em um endereço residencial. Mas, é claro que o empreendedor irá precisar de uma plataforma que atenda todas as necessidades. Já os trâmites burocráticos envolvem as seguintes etapas:
Inscrição municipal
Registro nos seguintes órgãos:
Junta comercial
Receita federal – é aqui que se obtém o CNPJ
Secretaria da Fazenda, importante para emissão de nota fiscal Vale a pena lembrar que a ajuda de uma contabilidade é essencial até mesmo para a escolha dos CNAEs corretos.
E claro, não podemos esquecer de um dos pontos principais:
Quanto vai te custar tudo isso?
Gastos para se abrir um marketplace
Antes de qualquer coisa, é preciso deixar claro que não existe custo exato para a abertura de um shopping marketplace.
Todos os gastos que o lojista tem é com o pós-vendas.
Uma vez que, apenas quando a venda é concretizada que se desconta a comissão. Na média, um marketplace cobra entre 10% a 15% de comissionamento.
Agora, será que essa comissão de fato vai ser suficiente para pagar os custos do seu marketplace?
Vamos analisar: O marketplace geralmente possui 4 principais responsabilidades que envolvem custos:
1. Gerar o tráfego (mídia) Seja um tradicional de varejo online ou um marketplace, a loja deve ser reconhecida pelo comprador.
Boas taxas de conversão só são alcançadas depois que o cliente tem a certeza da seriedade da loja.
Para isso, você deverá investir uma quantia razoável em mídia digital e até offline.
Para as lojas que estão começando, o ROI é de 2 até 4 vezes. Também não espere uma taxa de conversão igual ou superior ao mercado. Provavelmente ela será menor que 1%.
Sim!
Menor!
Todas as lojas, em seu estágio inicial, possuem conversões bem abaixo da média de aproximadamente 1,5% do mercado.
Portanto, se você vai investir R$ 10 mil reais, você deverá faturar algo em entre R$ 20 e R$ 40 mil reais nos primeiros meses.
Esse investimento está longe de conseguir ser sustentável, já que além do volume de visitantes ser baixo, você terá uma baixa conversão.
Você provavelmente deverá investir grandes quantias por um bom tempo, mais de 12 meses para sermos mais específicos, até a conversão
Aumentar, otimizar a sua mídia e aumentar seu ROI significamente em até seis ou oito vezes o valor inicial investido.
2. Realizar a cobrança do cliente (pagamentos) Os sistemas de meio de pagamento como Moip e Bcash cobram em média 5,5% de lojas iniciantes.
3.Fazer a análise de risco (fraude) Os sistemas de pagamento já fazem a análise de fraude, portanto você não terá gastos com esse ítem.
4. Disponibilizar a plataforma de vendas (webstore) Bom, suponhamos que você foi a uma plataforma de mercado e ela disse que te cobrará 3%!
Te pareceu caro? Acredite, definitivamente não é!
Você já parou para pesquisar quanto custa uma plataforma de marketplace?
Não?
Então nós te mostramos os números.
O Mercado Livre, por exemplo, pode chegar a gastar mais de 11% do seu faturamento com a plataforma.
Os 3% parecem bem mais barato depois dessa informação, não é mesmo?
Agora vem a parte importante, é hora de somar os custos.
12,5% da mídia, mais 3,5% do meio de pagamento e mais 3% da plataforma, temos o resultado de 19%. Bem, se você estava pensando em cobrar comissionamentos na média do mercado conforme mostramos, entre 10% e 15%, desista, porque não será uma boa escolha!
Neste cenário, a alternativa pode ser elevar o seu comissionamento para algo em torno de 20%.
No entanto, lembre-se que você ainda tem que pagar diversos custos além dos citados acima.
É preciso pensar na comissão como se fosse um vendedor que busca e encontra clientes para os seus produtos e, em troca do esforço, cobra um percentual sobre a venda realizada.
Em relação aos demais custos que podem ser gerados com a operação, estão:
Estoques (que já existem, caso já se trabalha com e-commerce ou loja física);
Operacional (separação e expedição dos pedidos);
Frete para as entregas;
Ferramentas de gestão e outras tecnologias.
Geralmente, esse montante é utilizado pelos marketplaces para investir mais em marketing (visando atrair mais clientes) e em tecnologia, a fim de aprimorar os processos.
E quais são os riscos envolvidos?
A dependência da plataforma é, sem sombras de dúvidas, uma das maiores desvantagens do marketplace.
Isso porque, caso ocorra algum problema com o funcionamento do site, suas vendas serão diretamente afetadas.
Os marketplace também podem aumentar as taxas sobre as vendas, nesse cenário sua margem de lucro e seus custos serão afetados.
Quando uma empresa depende exclusivamente desse canal acaba ficando refém da plataforma.
Ou seja, qualquer mudança na regra do jogo pode afetar diretamente o seu negócio.
Este risco aumenta ainda mais quando a sua dependência fica limitada a poucos ou mesmo apenas a um marketplace.
Com tudo isso, custos e riscos, ainda podemos dizer que é realmente vantajoso investir em um shopping marketplace? Sim, podemos!
Um negócio vantajoso O modelo de negócio de startups é sim um investimento que requer um certo investimento e possui um alto risco por natureza.
Entretanto, quando bem estruturado, pode trazer muito mais benefícios.
Um estudo realizado pela NI Business Info, aponta que a possibilidade de utilizar um canal extra para divulgar e vender produtos é valioso para empresas de todos os tipos.
Um exemplo interessante são concessionárias de carro usados.
A grande maioria de empresas neste setor possui lojas físicas mas também utiliza plataformas como o VRUM, WebMotors, ou o próprio Mercado Livre, para anunciar automóveis.
Um outro relatório, este realizadopor dois professores da Schoolof Management Information Systems, na Universidade de Edith Cowan, Austrália, reforça que os marketplaces virtuais são importantes para manter as empresas atualizadas no mercado.
Isso porque pequenas e médias empresas podem apresentar seus produtos para todo o mundo e expandir sua participação no mercado sem precisar de grandes investimentos.
É uma oportunidade de expansão.
Mas um dos principais benefícios do market place para quem vende e, claro, também para quem investe, é que para ele funcionar não é necessário manter um estoque ativo.
Imagine o exemplo da Hering: ao desenvolver uma nova coleção, ela precisa estudar o mercado, estimar quanto vai vender, investir para produzir, distribuir as peças e criar um estoque com diferentes cores e tamanhos.
Grande parte desse estoque não vai ser vendido e, eventualmente, vai ser liquidado pelo preço de custo.
Isso tem um grande efeito nas margens de lucro da empresa e afeta diretamente investidores e acionistas.
Para finalizar, separamos ainda dicas para te ajudar a criar o seu marketplace.
Dicas importantes!
Pesquise bem o seu Mercado
O primeiro passo é ter plena consciência do mercado que você está pretendendo explorar, para saber se é mesmo viável criar um marketplace.
Por mais que você já trabalhe na área, conheça os atores envolvidos em cada etapa da jornada de compra/venda do seu mercado, e tudo o mais, você precisa também, conseguir responder algumas perguntas, como:
– Qual o tamanho desse mercado?
– Qual o nicho desse mercado que vou começar atendendo?
– Qual a tendência de crescimento no digital?
- Defina a Persona dos Vendedores
Se você não tiver o quê ofertar no seu marketplace, obviamente os clientes não vão conseguir comprar ou contratar nada, correto?
Logo, o primeiro passo para criar um marketplace de sucesso é começar pelos seus vendedores, sejam empresas, lojas, ou pessoas físicas, aqueles que vão colocar um produto à venda no seu marketplace, no estilo Mercado Livre.
O que não te impede de também ter prestadores de serviço na sua plataforma, como por exemplo, profissionais de um segmento específico de mercado, que cadastra seus serviços e fica à disposição para ser contratado, assim como acontece com a Uber.
Um terceiro modelo, é o prestador de serviço oferecer o aluguel de algo, como um equipamento ou espaço físico, como a Airbnb.
Nesse passo você deve definir a sua persona de maneira bem específica.
Tendo isso bem definido, ficará bem mais fácil para você listar as dores e necessidades que a sua persona de vendedor e/ou prestadores de serviço, tem no dia-a-dia.
E refletir sobre essas dores/necessidades é parte essencial para você validar o seu marketplace, verificando se a solução que você está criando realmente atende as expectativas do seu vendedor, ou se você precisa fazer algum ajuste no seu modelo.
Defina a Persona dos Compradores
Seguindo praticamente o mesmo processo de identificar a persona de vendedores, você deve criar a sua persona de compradores, ou seja, quem é o seu cliente específico que irá comprar um produto ou contratar um serviço no seu Marketplace.
O importante aqui é seguir a dica do nicho, e refletir sobre qual nicho de mercado tem maior potencial de usar a sua solução para resolver os problemas e/ou necessidades que ele já tem hoje.
Nesse início, busque priorizar um mercado existente, que já compra no offline e que você está trazendo uma oportunidade de comprar no digital.
Você terá mais chances de sucesso ao criar um marketplace, se você digitalizar um mercado que já existe, do que criar um novo mercado, apesar da segunda opção também ser uma grande oportunidade de negócios.
Outra dica é ir além de somente criar sua persona de compradores.
Busque descobrir os canais em que você encontra mais facilmente esse perfil de usuário.
Sejam em canais offline ou online.
Se a sua persona é um universitário por exemplo, você pode encontra-lo em universidades no offline, ou em sites de vagas para estagiários no online.
Defina o seu modelo de receita
Depois de entender bem quem são seus compradores e vendedores, vem o próximo passo, talvez o mais importante deles: como fazer dinheiro?
Muitos empreendedores pensam em começar o negócio sem cobrar das partes, apenas fazendo a conexão entre elas e começar a cobrar depois que tiverem muitos usuários. Essa é uma estratégia bastante utilizada.
Porém, isso podeacabar sendo um verdadeiro tiro no pé, trazendo prejuízo ao invés de benefícios para o seu negócio.
Isso porque quanto antes você cobra, antes você descobre as reais expectativas e necessidades do seu público.
Afinal de contas, quando tudo é de graça, qualquer um participa, não é verdade? E o que garantirá a qualidade?
Então teste a monetização desde o começo.
Atraia muitos vendedores e compradores
Com a plataforma definida e pronta para operar, você já fez praticamente toda a lição de casa.
Agora vem aquela fase de ir para a rua e atrair seus vendedores e compradores. Isso a gente chama de gerar oferta e demanda.
O foco nessa primeira fase de lançamento do seu Marketplace, não é sair investindo agressivamente em marketing, com outdoors e comerciais na TV aberta.
Primeiro você deve testar os canais de aquisição orgânicos, sem investir em mídia paga.
Com isso, poderá aprender rápido e barato o quê funciona e não funciona nas estratégias de atrair seu público-alvo.
É isso, temos certeza de que essas dicas vão te ajudar bastante!
Já pensou em ter a sua própria loja virtual ou o seu próprio MarketPlace?
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