Entenda o que é a pré-venda e quais são as vantagens para inserir no seu negócio

 

A intenção da pré-venda é otimizar o processo de vendas, que é uma necessidade contínua das empresas. Elas querem vender mais, mas também melhorar o processo comercial para reduzir custos e tornar as abordagens mais efetivas.

Essa área de negócio serve como uma etapa intermediária entre marketing e vendas: os profissionais recebem o lead, levantam informações sobre a empresa e suas necessidades e, se estiver pronto para comprar o produto, agendam uma reunião com o vendedor.

Então, se é isso que busca para a sua empresa, acompanhe agora este artigo e entenda sobre pré-venda!

O que é pré-vendas?

Pré-venda é uma área dentro da empresa, é a etapa do processo comercial que seleciona e prepara os melhores leads para entregar aos vendedores e tornar as abordagens de vendas mais eficazes, ficando encarregada por fazer o primeiro contato com os clientes em potencial.

Geralmente é uma estratégia usada em empresas B2B, que lidam com tickets mais altos e vendas mais complexas.

Durante a conversa, o profissional de pré-vendas, também chamado de SDR, faz perguntas estratégicas para entender se aquele contato é qualificado ou não para se tornar cliente da empresa., fazendo assim com se fosse um filtro. Em caso positivo, o contato é repassado para a área de vendas.

Muitas vezes, esse filtro é feito por meio de uma pontuação, chamada de lead scoring. A conversa que o profissional de pré-venda tem com os leads geram pontos. Então, somente os leads que alcançarem a pontuação determinada pela empresa passam para o time de vendas.

A área de pré-vendas resolve um problema comum entre os times comerciais, que é a divisão do foco dos vendedores em diversas tarefas, restando pouco tempo para vender. Assim, com as dores e as necessidades dos leads em mãos, os vendedores podem fazer abordagens mais precisas e eficientes.

Segundo Aaron Ross, especialista em vendas e autor do livro Receita Previsível, quando o seu time de vendas está gastando mais de 20% em uma tarefa secundária, separe essa tarefa do processo e crie um novo papel dentro da área para desenvolvê-la.

Essa regra é justamente para que o vendedor foque seu tempo de fato vendendo e não em outros processos, como prospecção, por exemplo. Vendedor gosta de vender e, provavelmente, qualquer tarefa alheia a esse objetivo ele não realizará bem ou dedicará menos tempo do que deveria para que seu resultado seja eficiente.

Quando esse problema de foco e qualidade na execução aparece, geralmente o resultado é a queda da eficiência. Nesse contexto é que a divisão do processo em dois e ter uma área de pré-vendas apareceu e vem sendo um dos temas mais discutidos do mundo na área de vendas.

Como um pré-vendedor deve ser?

1.Comunicativo: ele tem que entender que seu principal instrumento de trabalho é o telefone, ou seja, deve conseguir vencer objeções de entrada.

2. Disciplinado: o pré-vendedor deve saber se gerenciar e saber controlar seus leads. Ter atenção nas informações coletadas que vão ser repassadas para a equipe do comercial é crucial.

3. Resiliente: é necessário ter excelente raciocínio lógico para saber adaptar a conversa não ter medo de falar ao telefone e ter um pouco do perfil de empreendedor.

4. Conhecedor do produto: uma vez que você entende o produto de forma mais aprofundada e sabe qual função do produto/serviço é ideal para o prospect.

5. Tom de voz: tom de voz do pré-vendedor é algo essencial para mostrar sobre o que ele está falando. É importante saber dar um ritmo adequado no seu discurso e ser firme para passar segurança e com u7m certo grau de velocidade de fala se não se tornar algo cansativo.

6. Ter uma boa oratória: principalmente na mensagem que vai começar a ligação, é fundamental saber iniciar uma conversa que desperte a curiosidade para o lead continuar na linha.

Para que serve uma área de pré-venda?

Em algumas empresas, a pré-venda é entendida apenas como um backoffice da área de vendas, responsável por fazer agendamentos e identificar necessidades técnicas para instalação do produto.

A área de pré-venda serve para selecionar e preparar os leads que têm mais chances de fechar negócio com a empresa. Dessa maneira, a equipe tende a aumentar a taxa de fechamento de vendas, já que somente os melhores leads são abordados.

O processo comercial se torna mais eficiente. Os vendedores não precisam mais fazer dezenas de reuniões e ligações.

Tudo isso demanda tempo e recursos, que podem ser reduzidos com a aplicação da pré-venda.

Aliás, talvez também não precise de tantos vendedores, se conseguir filtrar as melhores oportunidades antes da abordagem de vendas.

Quais são as vantagens da pré-venda?

Pré-venda é uma etapa importante para empresas que querem otimizar seu processo comercial. O time de vendas ganha mais eficiência ao implementar um time de pré-vendas por alguns motivos. Confira quais são as vantagens de implementar essa área de negócio.

1. Aumenta a taxa de fechamento

Essa é a principal vantagem que as empresas percebem, porque traz impactos claros para as suas receitas. Quando os vendedores recebem leads mais qualificados, a abordagem de vendas tende a ser sempre mais eficaz.

Assim, a taxa de conversão dos leads em clientes costuma aumentar e trazer mais resultados positivos para o negócio.

2. Redução do tempo de resposta ao Lead

É muito importante para as vendas reduzir o tempo de resposta ao Lead. Ligar rápido significa que você vai falar com seu potencial cliente enquanto ele ainda está pensando na sua empresa, serviço ou produto. Ou, até mesmo, vai estar “fresca” na cabeça dele a razão de ter preenchido o seu formulário de contato.

Isso ajuda a conversa ser mais interessante, pois permite criar uma conexão com o problema dele e, consequentemente, as chances de ele avançar no processo são muito maiores.

O time de pré-vendas tem como um dos papéis fazer esse primeiro contato com o Lead de forma rápida, aumentando a taxa de conversão da empresa nessa primeira etapa e garantindo que os vendedores vão receber oportunidades constantes ao longo do mês.

3. Melhora a qualificação do time

A etapa de pré-venda coleta dados com os leads que servem não apenas para filtrar as melhores oportunidades, mas também nutrir os vendedores com informações para a abordagem de venda.

Dessa forma, quando o time de vendas recebe os leads aceitos pelos pré-vendedores, eles podem qualificar os SQLs com mais segurança e precisão.

4. Melhoria da qualificação do lead

O principal objetivo da área de pré-vendas é entregar Leads qualificados para vendas, ou seja, com reais chances de se tornarem um cliente. Para definir o que é um Lead qualificado, cada empresa analisa sua base de clientes e define quais são os pré-requisitos mínimos que uma empresa/pessoa tem que ter para seguir adiante nas negociações.

Quando o vendedor é, ao mesmo tempo, responsável por qualificar quem tem perfil ou não para se tornar um cliente, acaba gerando um viés no seu processo.

5. Reduz o ciclo de vendas

Ao adicionar uma etapa no processo comercial, pode parecer contraditório que ela consiga reduzir o ciclo de vendas, não é?

Porém, o papel da pré-venda é justamente evitar que os vendedores percam tempo tentando convencer leads não-qualificados. Eles abordam apenas quem está disposto a comprar e tem perfil para se tornar cliente, o que tende a aumentar o sucesso e reduzir o tempo da abordagem.

6. Reduz o CAC

A redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é outra vantagem da adoção da pré-venda. Se os vendedores não precisam mais dedicar esforços a leads não-qualificados, os custos com visitas, reuniões e viagens improdutivas são reduzidos.

Além disso, se a abordagem de vendas se torna mais rápida e eficiente, é possível fazer mais vendas em menos tempos. Portanto, o custo-benefício vale a pena.

7. Promove a satisfação e retenção de clientes

A adoção da pré-venda faz com que somente os leads mais alinhados à sua proposta de valor fechem negócio.

Isso evita que empresas que não tem fit se tornem clientes — e essas empresas são justamente aquelas que não aproveitam o seu produto, ficam insatisfeitas e tendem a aumentar a taxa de cancelamento.

Além disso, os contatos com o time de pré-venda ajudam os leads a amadurecer sua decisão e resolver suas objeções. Dessa maneira, eles se tornam clientes mais bem informados e se sentem bem atendidos, o que também tende a aumentar o nível de satisfação e retenção.

8. Traz insights para outras áreas

Ao longo das conversas com os leads, a equipe de pré-venda pode captar informações que ajudam a entender quais são as principais dúvidas e objeções sobre o produto.

Essas informações podem gerar insights para a equipe de desenvolvimento, a fim de melhorar a solução da empresa. Além disso, a equipe de marketing também pode melhorar sua comunicação com os consumidores e qualificar mais os MQLs.

O time de vendas ganha mais eficiência ao implementar um time de pré-vendas por alguns motivos. Confira quais são!
 
Quando implementar pré-venda na empresa?

Geralmente, empresas que lidam com vendas mais complexas, que exigem orçamentos personalizados e diversas especificações técnicas, tendem a se beneficiar mais da pré-venda do que negócios com vendas simples. Essa etapa inicial serve como forma de coletar mais dados com os leads e se aproximar deles ao longo do processo comercial.

Além disso, a expansão da empresa, no lançamento de um produto ou na ampliação para novos mercados, pode ser um bom momento para investir em pré-venda. Essa etapa antes das vendas pode funcionar como uma oportunidade de coletar dados sobre o público, conhecer os consumidores e iterar o desenvolvimento do produto.

Gostou do post?, visite o site da Help e leia muitos mais assuntos como este.

Para mais infos:

E-mail: ana.paula@helptechnology.com.br

Whatsapp: Ana Paula Mota 

Telefone: (11) 4746 8556 (São Paulo)
Telefone: 0800 591 5517 (demais localidades)