Conheça as 9 Técnicas infalíveis de negociação

 

Saber técnicas de negociação é algo essencial para qualquer profissional.

Negociar não é apenas assinar um contrato de compra ou vendas, é usado também chegar a um denominador comum, cativar um cliente, resolver um conflito, entre outros.

Técnicas de negociação, servem para lidar com pessoas, sendo elas do mesmo nível hierárquico que você ou não.

No caso de vendas é interessante saber as técnicas que são um ponto de impulso para conseguir fazer um bom trabalho e conseguir clientes fiéis.

E pensando nos vendedores, separamos 9 técnicas de negociação para fechar qualquer negócio.

1. Conheça os diferentes tipos de cliente

Conhecer o perfil do seu público-alvo é crucial para elaborar a estratégia de abordagem.

No momento da negociação é preciso conhecer a pessoa que você está lidando em um nível mais pessoal. Isso porque cada indivíduo pode apresentar peculiaridades que influenciam na interação.

Diferentes tipos de consumidores são comuns em todos os setores do mercado. Cabe aos departamentos de marketing e vendas conhecerem suas características pessoais e investir em formas de fazer com que se se sintam seguros e confiantes

2. Compartilhe informações

 

É comum que as pessoas comecem um negócio com o pé atrás, hesitantes em mostrar suas cartas. Isso tem a tendência de ser visto como uma manobra perspicaz, mas, na verdade, tem o efeito oposto, inibindo confiança.

Estudos mostram que uma negociação é bem mais efetiva quando trocamos informações e nos abrimos com a outra pessoa.

Se queremos que confiem em nós, primeiro temos que oferecer algo. Não queremos com isso dizer que você deve ser completamente aberto sobre as condições do negócio!

Uma informação simples serve, algo que o cliente gostaria de saber e não faz diferença para a empresa.

Surpreendentemente até informações pessoais funcionam, como preocupações que você tem, hobbies que possam compartilhar ou opiniões particulares.

Isso vai determinar um tom positivo na negociação.

3. Esteja preparado

Nossa atitude em frente a uma negociação deve ser confiante e calma. Não importa o quanto o vendedor precise dessa venda, é melhor que ele não deixe transparecer desespero ao cliente.

Busque conhecer por completo as características do cliente. Qualquer detalhe pode ser utilizado em seu favor durante as conversas.

Aqui, é importante lembrar a relevância de passar uma imagem de confiança para a outra parte. Sendo assim, revise todo o material de venda e certifique-se de ter detalhes sobre sua solução na ponta da língua, a fim de evitar hesitações na hora da negociação.

4. Saiba quais são seus valores

É crucial em uma negociação que o vendedor tenha em mãos duas informações: o valor que ele espera conseguir o valor que ele absolutamente não pode ultrapassar

Esses valores devem ser baseados em informações precisas, como estudos e análises de performance na empresa.

Não devem ser imprecisos e fundamentados somente no que vai dar poder ao vendedor ou o que o cliente quer. É entre eles que a negociação vai correr!

Isso tiraria toda a vantagem que ele possa obter, e deixa o poder todo nas mãos da outra parte.

Outra técnica de negociação que evita a perda do poder no processo é nunca começar pelo preço que você quer obter, e muito menos pelo mínimo que se pode aceitar!

Sempre estabeleça uma boa distância entre o primeiro valor oferecido e aquele onde você espera chegar, assim tendo margens para trabalhar.

5. Seja estratégico na fase de abertura

A etapa de abertura diz respeito ao início das conversas que serão determinantes para a tomada de decisão do consumidor.

Para aumentar as chances de sucesso, é importante que você trate cada negociação como única, criando uma estratégia específica para cada abordagem.

A fase de abertura, em muitos casos, gera a primeira impressão pessoal que o consumidor tem do vendedor. Dito isso, apresente-se de forma profissional, utilize as ideias do marketing pessoal e aplique uma linguagem condizente com a persona.

6. Dê o primeiro valor

 

Pesquisas mostram que aquele que dá a primeira oferta tem mais chances de obter o valor desejado.

Isso acontece porque seja qual for o valor colocado na mesa, as duas partes vão trabalhar ao redor dele.

Às vezes pode acontecer também de o vendedor ter medo de ir primeiro e lançar um preço que esteja completamente fora das expectativas do cliente.

Esse medo, porém, é infundado. Se você confia no seu produto ou serviço e sabe o que ele vale, o cliente sentirá isso.

7. Conheça a metodologia SPIN

A metodologia SPIN é conhecida como uma boa forma de estruturar a elaboração das questões.

O nome dessa técnica de negociação é um combinado das letras iniciais dos quatro elementos considerados essenciais: situation, problem, implication e need-payoff (situação, problema, implicação e necessidade).

– Situação

As primeiras perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre a situação do cliente.

• Qual é o seu objetivo principal?

• O que você tem feito para atingir essa meta?

• Você está satisfeito com os resultados até aqui?

• Quanto você investe nessas atividades?

– Problema

Aqui, o foco está nos obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo objetivo evidenciado nas perguntas anteriores.

Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já conhece, o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia. Veja exemplos:

• Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?

• Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?

• Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria para mudar o rumo das coisas?

• Você se considera qualificado para lidar com esse problema?

– Implicação

A fase de implicação é destinada a fazer com que o lead compreenda as consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior.

• Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?

• O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?

• Quanto você já investiu para lidar com a situação?

• Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?

8. Utilize a técnica do OU

Sabemos que uma das formas mais eficazes de incentivar uma compra é criar um senso de urgência. Essa é a peça central desse método.

A ideia é limitar as opções do cliente, de modo que ele possa produzir uma resposta mais ágil e favorável ao objetivo da sua empresa.

É bom ressaltar que a técnica do ou pode ser introduzida em qualquer tipo de questão que aconteça dentro do processo de vendas.

9. Fale menos, escute mais

Se você se preparou para a negociação, levantou dados sobre o cliente e mentalizou as perguntas a serem realizadas, é comum que chegue na conversa com muito o que falar.

Contudo, é necessário segurar esse ímpeto. Deixe que a outra parte tome o protagonismo da conversa, deixando mais tempo para você elaborar perguntas e captar informações úteis.

Além disso, essa prática cria uma boa impressão no cliente, que tende a se sentir mais próximo de um vendedor que o escute.

Alavancar as vendas do negócio é uma meta que está sempre no horizonte profissional de um gestor. O sucesso no alcance de tal objetivo depende de uma série de fatores.

Pontos como a qualidade e preço do produto, as motivações da persona e a habilidade do time de vendas são algumas das principais influências.

Por isso a negociação é vista como uma das principais táticas, pois sem ela tratar de vendas seria ainda mais difícil.

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