Conheça quais são os principais tipos de consumidores

 

Quando se lida com vendas é normal se deparar com diversos tipos de consumidores

Atender bem estes clientes significa melhorar a relação da sua marca com os seus consumidores. E assim obter melhores resultados no dia a dia da sua empresa.

Não importa qual seja o canal que você esteja utilizando para transmitir sua mensagem de venda: Facebook, E-mail Marketing, Anúncios em Revistas, Panfletagem, pessoalmente…

O que precisamos ter em mente é que durante o processo de vendas que o consumidor pode assumir várias formas.

E por isso é importante conhecer os 2 tipos e entidades consumidoras e os 7 tipos de consumidores e é isso que explicaremos para você neste post.

Tipos de Entidades Consumidoras

O termo “consumidor” pode ser desmembrado, de forma resumida, em dois tipos de entidades consumidoras:

• Consumidor Organizacional: se refere a empresas que comprarão de outras empresas. São os chamados mercados B2B (Business to Business).

• Consumidor Pessoal: Já o consumidor pessoal compra bens para seu uso próprio ou para o uso de seus amigos, familiares ou pessoas próximas.

Concluindo, os itens comprados são utilizados para uso final, mas nem sempre a pessoa que compra o item é a pessoa a qual irá consumi-lo.

Com isso, podemos ir agora para os tipos de consumidores.

1. Iniciador

Em um primeiro momento, há o Iniciador, esse tipo de consumidor é quem sugerirá a ideia de comprar um produto ou serviço.

Em uma família, pode ser uma criança de 9 anos que viu um comercial de um novo brinquedo na TV.

Essa criança vai pedir o brinquedo aos pais, iniciando assim um processo de compra.

2. Influenciador

Outro tipo de consumidor é o influenciador, que é tão comentado hoje em dia e deu origem até mesmo a uma nova área do marketing: marketing de influência.

Dentro do processo de compra seria a pessoa cujo ponto de vista influencia na decisão de compra.

No exemplo do brinquedo, poderia ser uma professora, um pediatra ou até a mãe influenciando o pai, e vice-versa.

3. Trabalhador esforçado

Esse consumidor não desanime, tenta ao máximo alcançar seus objetivos para adquirir produtos ou serviços exclusivos ou que lhe deem maior status.
Geralmente, tem um grande conhecimento em gerenciamento de tecnologia e, portanto, compra frequentemente online. Pode realizar uma compra sem pensar e se deixa levar pelas aparências.
 

4. Decisor

Essa seria a pessoa que decide a realização da compra em si, além de decidir onde comprar e como comprar sem precisar ser influenciado por ninguém ou sem levar em consideração fatores externos.

Em nosso exemplo, esse elemento poderia ser a mãe, que dá a palavra final nos aspectos relacionados a educação dos filhos.

Geralmente, se o cliente é o responsável pela renda e não precisa de auxílio para efetuar a compra, ele pode ser encaixado dentro deste tipo de consumidor.

Para que você consiga entender melhor, podemos representar essas pessoas por grupos como:

• Pais;

• Empreendedores de pequenos e médios negócios;

• Gestores financeiros;

• Setor de compras.

5. Geração Z

A também chamada Gen Z é composta, em sua maioria, por pessoas no início da fase adulta, mas ainda com grande relevância nas decisões de consumo.

Também usam as redes sociais de forma maciça, mas são mais cuidadosas com a imagem que elas podem gerar, por isso, a gestão da brand persona é importante para proporcionar uma relação mais pessoal.

Esse também é o motivo para serem mais adeptas às videoconferências e canais do YouTube que transmitam conhecimento direcionado.

As celebridades e pessoas famosas não são os principais influenciadores da Geração Z, mas sim os Youtubers e especialistas que representam seu nicho ou causas em que acreditam.

6. Usuário

É quem consome ou usa o produto ou serviço.

É aquele que mesmo não seja quem comprou é quem o utiliza.

O usuário poderia ser uma criança, onde os pais compram o brinquedo, mas é ela quem brinca com ele.

No final das contas, todos nós acabamos sendo consumidores usuários ao ganharmos algo ou simplesmente quando adquirimos algo, seja por impulso ou necessidade.

Nesta etapa do processo, o consumidor estará mais dedicado à experiência do produto ou serviço para que consiga fazer a análise de qualidade e se de fato a compra valeu a pena em sua opinião.

7. O cliente surfista

Considerado um potencial comprador, esse é um dos tipos de consumidores que podem ser convertidos em cliente fiel através de promoções em redes sociais, como o Instagram ou Facebook, blog, comunidades ou grupos.

A principal característica desse tipo de cliente é que ele começa a visitar sua loja regularmente para ver o que há de novo e, eventualmente, encontrar algo que gostaria de comprar.

Esse tipo de consumidor pode ou não procurar comprar, mas navega em vários sites apenas para determinar se algo lhes interessa, ou para matar o tempo.

Os surfistas navegam em alguns produtos em lojas virtuais, mas que também estão disponíveis em lojas físicas, e podem querer comparar preços ou marcas antes de comprá-los.

Características dos consumidores

Além dos consumidores que definem o processo de compra, existem também vários outros padrões que justificam ou não a venda. Exemplos:

• Cliente de costume: esse é aquele perfil fidelizado, digamos assim. De tempo em tempo você sabe que ele voltará. Ou porque quer ver as novidades, ou para repor os produtos que já costuma utilizar da marca.

• Racionais: normalmente esse precisa de tempo para pensar e vai calcular todos os prós e contras do produto/serviço.

• Motivados pelo preço: falou em promoção apareceu a margarida. Quanto mais baixo, mais vendas para essa pessoa. Não quer dizer que ela não procure qualidade, depende de cada caso. Porém, o preço sempre fala mais alto.

• Impulsivos: essa pode ser considerada até mesmo uma doença, mas existem muitos casos assim. A pessoa compra e nunca cessa a arte de levar produtos/serviços para casa.

• Emocionais: quando o item a ser comprado toca no coração da pessoa e a faz lembrar de algo que já viveu ou alguém que gosta muito a venda flui. Podemos lembrar daquela famosa palavrinha da Internet: experiência.

Como vender para cada tipo de consumidor

Agora que você consegue separar os tipos de consumidores, trago para você algumas dicas de como vender melhor para eles.

Mostre já de cara que você é seguro quanto ao produto/serviço que vende e tenha respostas objetivas para tudo que o cliente perguntar.

O cliente precisa sentir que você zela pelo bem-estar dele também. Quando o assunto for algo que o filho (iniciador) pediu, ouça tudo que o decisor quer falar e também traga ideias e soluções boas.

Jamais discorde do consumidor, você precisa entender que esse é um processo de escolha dele. Apenas apresenta as vantagens da sua oferta e deixe-o pensar.

Como as coisas não são padrões, as pessoas também não são. Então, personalize o atendimento a cada novo cliente. Observe nas entrelinhas como a pessoa é e aja para igualmente.

Conclusão

Saber com clareza quem são as pessoas que ocupam os papéis na jornada de compra de seus produtos e serviços faz toda a diferença para o sucesso de suas ações de marketing.

De nada vale criar uma mensagem apelativa para o usuário final, se essa mesma mensagem não faz sentido algum para o comprador.

Da mesma forma que uma estratégia voltada somente para o comprador pode ir de água abaixo caso ela seja contra os valores do influenciador.

Quando for criar uma estratégia de vendas, saiba exatamente com que você quer se comunicar.

Até porque, as vezes o verdadeiro consumidor não é aquele quem de fato realiza a compra do seu produto ou serviço.

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