Quando trabalhamos focando apenas no custo que o produto tem para o cliente, entramos no perigoso mercado das commodities. Nele, ganha quem tem a melhor oferta sem pensar no valor
Por outro lado, ao focar nas qualidades do produto e na experiência que ele pode proporcionar, começamos a entregar valor. Isso significa que o preço se torna um fator secundário, visto que o importante é resolver os reais problemas do cliente.
Muitas vezes, o cliente acha que o preço do seu produto ou serviço está caro porque ele não está enxergando o valor do que você oferece. Enquanto o preço diz respeito a uma quantia em dinheiro que o consumidor precisa desembolsar para pagar o produto ou serviço, o valor vai muito além disso.
O valor está ligado, por exemplo, aos benefícios que o cliente vai ter adquirindo o produto e ao atendimento recebido antes, durante e depois da venda.
Por isso, não apenas informe o preço ao consumidor, mas deixe claro qual é o valor daquilo que ele quer comprar. Apresente as soluções que o seu produto ou serviço traz para as dores do cliente. Enxergando esse valor, o cliente consegue justificar para si mesmo o preço do seu produto, aumentando as suas chances de vendas
O trabalho dos times de Marketing e Vendas é oferecer valor, mais do que um item ou serviço, uma percepção positiva de que realmente será útil para o cliente. Otimizar a chamada percepção de valor não é uma tarefa fácil, sendo um desafio para muitos negócios. Contudo, existem algumas práticas cruciais que ajudam nesse quesito
1. Investir na qualidade de produtos e serviços
Um primeiro fator importante é a qualidade dos produtos e serviços. Antes de buscar outras formas de extrair uma boa percepção de valor, é necessário se certificar da consistência daquilo que sua marca oferece. Faça testes e valide o seu resultado para ter certeza de que atende à demanda dos usuários com as características que eles esperam.
Nesse sentido, é fundamental aprofundar a experiência do uso e ir além das funcionalidades como já falamos. O ideal é, portanto, antecipar objeções e oferecer soluções prévias para possíveis dores que os clientes venham a ter. Vale, também, realizar um benchmarking para saber o que os concorrentes estão buscando resolver e no que estão falhando.
2. Alinhar a oferta e a marca aos valores do cliente
Como explicamos, a percepção de valor é uma compreensão que parte do cliente. Por isso, um trabalho estratégico focado em melhorar esse fator precisa de empatia. É necessário olhar para a realidade do consumidor e para suas convicções, de modo a buscar alinhar a oferta às preferências deles. Isso, certamente, suscitará boas impressões e uma melhor aceitação.
Em muitos casos, é preciso se alinhar aos princípios do cliente em termos de branding. Um exemplo disso é quando a empresa percebe que os seus consumidores valorizam bastante as organizações socialmente engajadas. Então, é fundamental seguir nessa direção e trabalhar com foco em propósitos sociais, de modo a melhorar a imagem e a reputação e, por conseguinte, o valor agregado em cada produto.
3. Negocie, mas não fale do preço
Além de conhecer tudo sobre seu cliente e sobre o produto, seus vendedores também precisam saber como explorar o conceito de valor. Durante o processo de negociação, é preciso que haja um roteiro para convencer o cliente de que aquilo em sua frente é o que ele precisa.
O vendedor deve apontar as vantagens do produto, relacionando cada uma delas com atividades rotineiras da persona e as dificuldades inerentes a elas. É importante que o preço não seja o foco dessa conversa e que ele só apareça se o cliente perguntar quanto custa o produto.
4. Faça da venda uma experiência de consumo
Não é só o produto que precisa passar a ideia de valor. Todos os pontos de contato devem mostrar para seu cliente que a marca tem como objetivo resolver os problemas dele. Então o ponto de venda precisa ser convidativo e os vendedores proativos.
Crie uma experiência sensorial única, mostre para seu cliente que a marca foi feita pensando nele, em seu bem-estar, conforto e segurança.
Seguindo esses passos, sua empresa entende como vender valor e não preço. Com isso, ela muda de patamar, deixa de entrar na disputa de preços mais baixos e pode, inclusive, se posicionar como uma referência quando o assunto é qualidade de produtos e serviços
Seja de maneira presencial, seja por telefone, ou virtualmente, saber como abordar um cliente corretamente pode ser a diferença entre fechar, ou não, uma venda. Inclusive, uma boa abordagem contribui até para a fidelização de clientes.
Agora chegou a sua vez de vender o seu serviços ou produtos sem se preocupar com o valor
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